自20世纪80年代起，飞速发展的商品经济和日益繁荣的消费品市场推动了包装企业的快速发展。包装企业以持续快速的增长，曾被誉为我国国民经济中的“朝阳产业”。然而与其他行业相比，我国包装印刷业的营销理念及运作手段明显滞后。本人就从事印刷包装行业近二十年的工作经历，谈谈包装企业销售上的具体做法。

　　一、 以营销文化为基础，使企业间形成“价值联盟”，提升公司知名度。包装印刷产品因其价值昂贵、技术性能专业、直接面对消费者等多种因素，成为较为特殊的工业品。因为我们更多地关注消费者的思维，所以作为销售人员既要与供应等有关部门接触，做好全面的跟踪服务工作，又要和其销售部门沟通合作，根据他们对商品包装的技术要求，科学、经济地选材，设计出使客户满意的产品。

　　同时，作为销售人员，要对客户的同行业信息进行收集，用我们专业的技术引导客户使用包装，从而形成上、下游企业的战略联盟。顾客需要的是专业、周到、全方位的服务，我们要一改原来“点接触”服务为“面接触”服务，要求销售人员除正常携带尺子、计算器等常规的工具之外，还需要携带美工刀、双面胶等工具。例如客户拿来一个新尺寸，我们会当场为他做一个更具有直观性的样品，客户也可以当即对样品进行调整、修正，避免客户往复、多次奔波，造成时间和精力的浪费，从而提高工作效率。

　　另外，我们以价值为纽带、文化为根本、品牌为载体、市场为目标、消费者为核心，以品牌整合、共赢发展为原则，实现企业战略合作。通过参与全国性的大型招标活动以及与国内知名品牌企业的合作，现今无论是“迎驾彩印”，还是“美佳印务”，在包装行业的知名度和美誉度大大提高，企业形象得以提升。

　　二、 不断细分市场，调整产品结构，实行规模化、差异化竞争，全面推进销售管理。纵观国内包装企业，规模差距偏大，核心技术不突出，技术创新能力不强，产品同质化严重。企业必须通过市场调研，进行市场细分，找出潜在的需求，方能出奇制胜。因此，我们根据自己掌握的核心技术，注重发挥、比较优势，进行正确的市场定位。既要“众里寻她千百度”，你要几度有几度，尽可能的满足客户需求，同时更主要的是利用我们自己的优势，选择客户。

　　企业是以获取最大化利润为主要经营目标。因此，我们要充分发挥和运用对产品、对服务独特部分作为销售持续、稳定发展的方向。市场是由形式多样、需求各异的消费群体组成，并且这种消费需求随着时间在不断地变化，我们要不断地更新市场，更新客户。因为无论多么完善、多么成熟的市场都不可能长期不变的，市场差异始终存在，经营机会随处可见，关键在于如何切入，或切入的深度如何。比如，在手工礼盒的生产方面，无论“迎驾彩印”，还是“美佳印务”，规模在安徽等周边区域来说都是领先的。因此，我们加大了礼品盒市场开发的力度，将人力和物力专注于我公司最擅长的一面，效果日趋明显，更好地创造了公司的利润。

        同时，只有生产规模化，企业才能在行业中有发言权。常言道：“市场不相信眼泪，只相信实力”。这几年来，我们能拥有几家长期、稳定的大客户，与我们具备强大的实力是分不开的。因此，我们要不断调整产品结构，丰富产品种类。温总理在十一届全国人大一次会议的政府工作报告中提出，“必须坚持解放思想”，我们要大胆探索、实践与创新，调整一些与公司发展不同步的销售模式。”所以，在今后一段时间内，我们要用专业化生产、专业化营销，在产量和付款等方面，有效地选择客户，力争领跑包装业。